B2B Vertrieb

5 Trends für Ihre B2B Marketing Strategie

Für das B2B-Marketing tun sich derzeit vor allem durch das fortschreitende Online-Marketing und dem Vormarsch ...


Für das B2B-Marketing tun sich derzeit vor allem durch das fortschreitende Online-Marketing und dem Vormarsch innovativer Technologien völlig neue Wege auf. Um diese Möglichkeiten der Leadgenerierung zu nutzen, braucht es eine ganzheitliche B2B Marketing Strategie, die auf Ihre Buyer Persona und Ihr Unternehmen zugeschnitten ist. 

B2B Marketing Definition - was ist B2B Marketing Strategie?

Das Business-to-Business-Marketing beschreibt das strategische Ziel eines Unternehmens, die Fokussierung der eigenen Werbeaktivitäten auf die Akquisition von Geschäftskunden auszurichten. Während mit dem B2B-Marketing die Entscheidungsträger eines Unternehmens erreicht werden sollen, spricht das Business-to-Customer-Marketing gezielt den Endkunden an. Die verschiedenen Zielgruppen sind der wohl wesentlichste Unterschied von B2B- und B2C-Marketing, die sonst sehr ähnlichen Grundprinzipien folgen.

Mit der B2B Marketing Strategie regeln Sie das Verhalten und die Maßnahmen, um Ihre zuvor definierten Ziele im Blick zu behalten und diese schlussendlich auch zu erreichen. Dabei richtet sich die Strategie im Business-to-Business-Marketing stets nach den Bedürfnissen der wichtigsten Zielgruppe, also den Entscheidern eines Unternehmens.

Was die Ausrichtung für die (B2B) Buyer Persona bedeutet

Unternehmen haben andere Bedürfnisse, Verantwortungen und Erwartungen als Privatpersonen und haben daher meist sehr klare Vorstellungen von der Vermarktung von Produkten oder Leistungen. Während im B2C-Marketing einige Entscheidungen intuitiv und situationsabhängig getroffen werden, ist das im Business-to-Business eher selten der Fall. Der Grund hierfür liegt mitunter in der Tragweite der Entscheidung. Anders als bei einer Privatperson, die meist auf Basis einer Emotion oder aus einem Impuls heraus eine Kaufentscheidung trifft, hat beispielsweise die Anschaffung einer neuen Unternehmenssoftware weitreichende folgen für viele Mitarbeiter. Dementsprechend sind solche größeren Kaufentscheidungen gut überlegt und es können Monate bis Jahre vergehen, bis es zur finalen Entscheidung kommt. 

Im B2B-Marketing ist die Zielgruppe deutlich kleiner, als die beim Marketing für Endverbraucher und setzt somit eine spezifische und sehr genaue Definition der Buyer-Persona voraus. Um den Anforderungen gerecht werden zu können, sollten Sie diese Kernfragen bezüglich Ihrer Buyer Persona auf jeden Fall beantworten können:

  • Wer ist Ihre Buyer Persona und was sind Ihre Bedürfnisse?
  • Welche Inhalte passen zu welchen Touchpoints in der Customer Journey?
  • Wie möchten Sie Ihre Leads generieren?
  • Welche Kanäle verwendet Ihre Buyer Persona für welche Art der Kommunikation und welche davon möchten Sie wie nutzen?
  • Welche Maßnahmen eignen sich für die jeweiligen Kanäle?
  • Welche Maßnahmen können Ihnen dabei helfen, Ihre Marketingziele zu erreichen?

So setzen Sie Ihre B2B Marketing Strategie in der Praxis um

Sobald Ihre Strategie und damit Ihre Maßnahmen zur Zielerreichung feststehen, können Sie die Instrumente zur Umsetzung Ihres Vorhabens bestimmen. Da die Wahl der Instrumente vor allem von Ihrer Buyer Persona sowie Ihren individuell definierten Zielen und Maßnahmen abhängig ist, können wir Ihnen keine auf Sie maßgeschneiderte Anleitung an die Hand geben. Wichtig ist, dass Sie sich im Klaren darüber sind, das eine ganzheitliche Marketing Strategie die Summe all Ihrer einzelnen Strategien ist. Daher sollten Sie für jedes Kerninstrument eine eigene untergeordnete Strategie entwickeln. 

Zur Durchführung und Überwachung operativer Aufgaben kommen B2B-Unternehmen heute kaum mehr an technischer Unterstützung vorbei. Im Gegenteil, ein gut aufgestelltes Toolstack steigert unter anderem die Effizienz und fördert kollaboratives Arbeiten für eine bessere Kooperation zwischen Marketing und Sales. Zu den wichtigsten Tools zählen Customer-Relationship-Management (CRM) als Basis für die Marketing Automation und Content Engagement Lösungen, als ergänzender Baustein für die optimale 1:1 Kommunikation.

5 ultimative B2B Marketing Trends

  1. Content Marketing im B2B

Die zunehmende Digitalisierung und die damit einhergehenden Informationsmöglichkeiten stellen den B2B-Kaufprozess auf den Kopf. Ihre potentiellen Kunden sind nicht länger auf Ihre aktive Werbung angewiesen, da Sie sich selbst, zu ihren Bedingungen (unter anderem ort- und zeitunabhängig), im Internet informieren können. Eine mögliche Antwort darauf ist das B2B Content Marketing. Es ermöglicht Ihnen auf das veränderte Kaufverhalten zu reagieren und sich ganz im Sinne des Inbound-Ansatzes mit wertvollen und hilfreichen Inhalten zu positionieren. Wie Sie das umsetzen, erfahren Sie in unserem Artikel “Wie funktioniert Content-Marketing für B2B”.

2. Social Selling im B2B

Das Social Selling ist einer der wichtigsten Trends im B2B Marketing und Vertrieb. Hierbei geht es um die vertriebliche Nutzung von sozialen Plattformen und Netzwerken, um sowohl mit Bestandskunden, als auch mit neuen Interessenten in Kontakt zu treten. Mit dieser Form der Kontaktaufnahme können Sie den Aufbau enger Kundenbeziehungen fördern und so langfristigen Mehrwert für Ihr Unternehmen generieren. Alle Infos und Tipps finden Sie in unserem umfangreichen Whitepaper “Social Selling in B2B - Worum es geht und wie Sie es richtig machen.

3. B2B Influencer Marketing

Influencer gelten als Experten in einem gewissen Gebiet und genießen vor allem großes Vertrauen und eine hohe Bekanntheit innerhalb ihrer Community. Der Trend des Influencer-Marketing ist vor allem im B2C-Bereich sehr beliebt und hat sich dort als gängiges Marketinginstrument etabliert. Aber auch im B2B-Segment ist das Influencer Marketing schon länger angekommen. Denn auch im geschäftlichen Umfeld sind Bekanntheit und Empfehlungen zu einem unverzichtbaren Instrument für die Neukundenakquise geworden. Worauf es bei der Auswahl von Influencern im B2B-Bereich ankommt, geht aus der Studie der Hochschule Darmstadt und der Agentur Fink & Fuchs hervor. Für die mehr als 50 befragten Kommunikations- und Marketing-Verantwortlichen haben diese Kriterien die größte Bedeutung:

  • Relevanz der Inhalte
  • Persönliche Reputation
  • Qualitativer Outreach
  • Reputation zugehöriger Organisation

4. Ki-getriebene Automatisierung von B2B-Prozessen

Die Künstliche Intelligenz ist mit unter in Form von Sprachassistenten und selbstlernenden Chatbots schon längst in unserem Alltag angekommen. Die Vorteile innovativer Technologien haben auch B2B-Unternehmen erkannt und es werden bereits heute große Teile des Marketingprozesses automatisiert. Vor allem in der Planung, Analyse und beim Forecasting ist die Automatisierung und Nutzung künstlicher Intelligenz schon weit fortgeschritten. Die Prognosen für die nächsten Jahre versprechen noch leistungsfähigere Programme, die nicht nur einzeln sondern in Abstimmung mit anderen Tools agieren und funktionieren.

5. Personalisiertes (E-Mail-)Marketing im B2B

Die Zeiten, in denen wahllos unpersonalisierte Mails an einen großen Verteiler versendet wurden, sind zum Glück weitestgehend vorbei. Dennoch zählt der digitale Briefverkehr noch immer zu den beliebtesten Kommunikationsmitteln unserer Zeit und wir können oder wollen auch nicht darauf verzichten. Doch bei der täglichen Flut an E-Mails, ist die Personalisierung zu einem unverzichtbaren Element geworden. 

Neben den bereits genannten Trends, wird auch das “Erleben” und “Interagieren” eine zunehmende Rolle im B2B-Marketing spielen. Was es mit diesen Trends auf sich hat, erfahren Sie in unseren Beiträgen zur Content Experience und Content Engagement.

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