Content ROI: Analyse und Erfolgsmessung von B2B Sales Content

Viele Content Assets werden produziert – auch für den vertrieblichen Einsatz. Wie lässt sich die Wirkung von Vertriebs- und Sales-Inhalten messen? 

Wissen Sie wie profitabel Ihr Content ist? Unternehmen produzieren unzählige Content Assets – so wurde auch die Content Flut, ein Überangebot an Informationen, ausgelöst. Doch die Erfolgsmessung bei all diesem Content ist eine Herausforderung für sich. Hier fehlen vielen Marketing- und Vertriebsabteilungen die Möglichkeiten zur direkten Messung. 

Natürlich ist es für Marketer und Vertriebler ein leichtes, die Erfolge oder Misserfolge einer Demand Generation Kampagne zu messen. Anders sieht es aus, wenn die Wirkung von Vertriebs- oder Sales-Inhalten belegt werden soll. 

Welche Metriken für dieses Szenario wichtig sind, kann mit dem passenden  Tool ermittelt werden. Die Lösung ist eine Sales-Enablement-Plattform oder eine Cloud-basierte Content-Engagement-Software. Diese ermöglichen Ihnen einen tiefen Blick in die Analytik. So können Sie sichergehen, dass der Vertrieb die bestmöglichen Inhalte zur Interaktion für verschiedene Kunden und ihre unterschiedlichen Bedürfnisse zur Hand hat. Doch was kann wie gemessen werden?

Content, der im Marketing genutzt wird, ist speziell für Demand Generierung konzipiert, umfasst Inhalte für Blogs, Social Media und ist auf die Kommunikation mit der Masse zugeschnitten. Mit einer entsprechenden Plattform oder Software sollten Sie nachvollziehen können, wie Content Assets für Demand Generierung von Kunden genutzt werden und ob sie mit diesen interagieren. Aufschluss erhalten Sie darüber, indem Sie einen Blick darauf werfen, wie oft ein Asset geöffnet wurde und wie lange der Kunde sich damit beschäftigt hat.

Content für Sales sollte nicht nur im Hinblick auf Conversion und Kaufabschlüsse optimiert, sondern auch für jeden Schritt der Customer Journey erstellt werden. Hierzu zählen Inhalte wie Case Studies oder Pitch Decks, die sehr individuell und auf den Kunden oder die Zielgruppe passend gestaltet werden können. Den Einfluss dieser Vertriebsinhalte auf den Umsatz des Unternehmens zu messen, ist schwierig. Oft herrscht Unklarheit darüber, welche Inhalte Einfluss auf die Kaufentscheidung ausüben. Es gibt viele Gründe, warum sich ein Kunde für ein Produkt oder eine Dienstleistung entscheidet. Diese Entscheidung kann auf mehr als einem Faktor basieren. Mithilfe einer Sales-Enablement-Plattform oder einer Cloud-basierten Content-Engagement-Software sind Sie imstande diese Content-Wirkung nachzuvollziehen. 

Den Einfluss des Contents auf den Umsatz können Sie ermitteln, indem Sie betrachten, wer welche Inhalte genutzt hat und welche Käufe aufgrund dieser Content Assets getätigt wurden. Ein einzelner Content-Baustein wird wohl nicht ausschließlich für einen Kauf verantwortlich sein. Dafür können Sie Trends erkennen, die bestimmte Kaufentscheidungsprozesse vorangetrieben haben.

Statt der externen Wirkung können Sie auch die interne messen. Wie oft hat der Vertriebs- oder Sales-Manager beispielsweise mit einem Sales Play für eine integrierten Marketing Kampagne, ein gutes aufeinander abgestimmtes System von Botschaften, Kanälen und Werbemethoden, interagiert? Damit bilden Sie dann das individuelle Vertriebs-/Sales-Manager-Engagement mit Schlüsselinhalten im Vergleich zur zu erfüllenden Quote ab. So verstehen Sie, wie die Inhaltsnutzung den Umsatz antreibt – oder nicht – und wie sich die Arbeit des Marketing darauf auswirkt.

Wenn Sie sich den Umsatz, der durch die Ressourcen nachweislich beeinflusst wurde, und die Performance, die damit zusammenhängt, anschaust, werden Sie verstehen, wie Sales Content Vertriebs- und Sales-Manager dabei unterstützen kann, erfolgreiche Gespräche mit dem Kunden zu führen und damit langfristig den Umsatz positiv beeinflusst.

Mithilfe einer passenden Plattform- oder Softwarelösung können Sie problemlos Ihren Sales Content analysieren, um deren ROI zu belegen. Auch mit der Cloud-basierten Content-Engagement-Software von emlen, können Sie das ohne Weiteres nachvollziehen.

 In Echtzeit erhalten Sie Erkenntnisse über die Leistung Ihrer Content Assets und über das damit verknüpfte Engagement der Vertriebs- und Sales-Manager sowie Ihrer potenziellen Käufer. Vertriebsaktivitäten lassen sich noch besser nachvollziehen und weiter optimieren.