B2B Vertrieb

Warum guter Content ihr bester Sales Mitarbeiter ist

Auf einem überfüllten Marktplatz voller Angebote und Dienstleistungen ist Aufmerksamkeit Ihre beste Währung: Der Markt ...


Auf einem überfüllten Marktplatz voller Angebote und Dienstleistungen ist Aufmerksamkeit Ihre beste Währung: Der Markt verändert sich schnell und wenn es Ihnen nicht gelingt, Ihre potenziellen Kunden schnell zu begeistern, könnte die Chance für immer vertan sein. Beim Content-Marketing geht es darum, Ihren potenziellen Kunden einen Wert zu bieten, der zu einer gewinnbringenden Beziehung führt. Wenn der Großteil der Research eines Käufers online durchgeführt wird und Ihr Content ihm bei der Kaufentscheidung hilft, kann Ihr Content als eine effektive Extension Ihres Sales Teams betrachtet werden. 

Wie Content als ihr Sales Mitarbeiter funktioniert

Gutes Content-Marketing ist tatsächlich oftmals effektiver als ein Sales Mitarbeiter. Es erreicht mehr Kunden, gewinnt deren Vertrauen, unterhält, inspiriert und assoziiert Ihre Marke oder Unternehmen mit etwas, das die Kunden schätzen. Laut Demand Metric kostet Content-Marketing 62 % weniger als herkömmliches Marketing und generiert etwa dreimal so viele Leads. Hier sind einige der Gründe, warum es sich auszeichnet: 

  • Mehr und mehr Kunden beginnen ihre Customer Journey online. Tatsächlich geben laut Google-Statistiken 53 % der Käufer an, vor dem Kauf zu recherchieren, um sicherzustellen, dass sie sich für das beste Produkt bzw. Dienstleistung entscheiden.
  • Im Durchschnitt benötigt jemand 11,4 verschiedene Content Pieces, um tatsächlich erst eine Kaufentscheidung zu treffen.
  • Kunden beschäftigen sich leichter und schneller mit Content als mit Ihrem Sales Team. Hier sind einige überraschende Zahlen: Laut HubSpot verbringen die Verkäufer etwa 15 % ihres Tages damit, Voicemails zu hinterlassen – und nur 20 % aller Verkaufs-E-Mails werden geöffnet. Währenddessen kann gut platzierter Content innerhalb von Sekunden gesehen damit interagiert werden.

Fünf Möglichkeiten, Ihr Sales Team Mit Content Zu Unterstützen

  1. Bringen Sie ihr Sales Team und Content-Marketing zusammen

So viele Unternehmen halten ihre Sales- und Marketing Teams getrennt, aber das ist ein großer Fehler. Um das Beste aus beiden herauszuholen, stellen Sie sicher, dass die beiden Teams aufeinander abgestimmt sind, miteinander kommunizieren und zusammenarbeiten.

Die Silo-Mentalität könnte Ihr Unternehmen laut IDC jährlich zwischen 20 und 30 % des Umsatzes kosten. Ihr Content sollte Ihr Sales Team unterstützen und mit der Art und Weise übereinstimmen, wie sie über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung sprechen. Darüber hinaus kommunziert Ihr Sales Team eng mit Ihrer Buyer Persona und könnte dem Marketing wertvolle Erkenntnisse über Ihren Content und die Bedürfnisse und Wünsche Ihrer Kunden liefern. 

  1. Verwenden Sie Content als Sales Pitch

Ihr Sales Team wird natürlich seinen eigenen Pitch haben, aber Ihr Content kann ihnen dabei helfen. Es gibt verschiedene Arten von Content, von denen jede zur Unterstützung ihrer Kernbotschaft verwendet werden kann. Wichtig ist, dass das Messaging an allen Touchpoints konsistent bleibt. Alles, was Ihr Sales Team kommuniziert, sollte immer mit dem Content übereinstimmen, den Sie produzieren, da dies eine reibungslosere und nahtlosere Buyer’s Journey ermöglicht. 

Aufklärende Blog-Artikel, Videos und Social Media Posts informieren die Kunden über Ihr Unternehmen oder Dienstleistung. Informative Beiträge helfen Ihrer Zielgruppe, seine Bedürfnisse besser zu verstehen und Sie als Unternehmen zu positionieren, das helfen kann. Durch die Bereitstellung von Fallstudien, Diagrammen und anderen Formen von Content können Sie Ihrer Zielgruppe ein. Durch die Bereitstellung von Fallstudien, Diagrammen und anderen Formen von Content können Sie Ihrer Zielgruppe einen echten Mehrwert bieten.

Auf der folgenden Grafik finden Sie einige der beliebtesten und effektivsten Arten von Content, die von B2B Marketern verwendet werden.

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  1. Erstellen Sie einen Sales orientierten Content Plan

Der beste Weg, Sales und Marketing zusammenzubringen, besteht darin, sicherzustellen, dass sie über einen Content Plan miteinander verbunden sind, der verschiedenen Content zeitlich mit den Aktivitäten Ihres Marketing Teams abstimmt. 

  • Wenn Sie ein neues Produkt kurz vor der Markteinführung haben, erstellen Sie zum Beispiel Landing Pages. Stellen Sie sicher, dass sie schnell geladen werden: Aktuelle Statistiken von KISSmetrics zeigen, dass eine Verzögerung von nur einer Sekunde Ihre Konversionsrate um 7% senken kann. Achten Sie darauf, dass sie klar (beauftragen Sie gegebenenfalls einen Copywriter) und gut gestaltet sind (Experten können Ihnen dabei helfen). Ihr Sales Team kann dann Leads dorthin leiten und/oder Lead-Informationen von der Landing Page selbst sammeln. 

  • Veranstalten Sie Workshops, die sich mit den besten Praktiken der Branche befassen und Führungskräften bei ihren geschäftlichen Herausforderungen helfen. Ihr Sales Team kann an diesen Workshops teilnehmen und/oder Videos/Interviews mit den Leads austauschen.

  • Erstellen Sie Blogartikel mit anklickbaren Überschriften und halten Sie sich an einen regelmäßigen Zeitplan.

  • Stellen Sie den Sales Teams Content und andere wichtige Ressourcen zur Verfügung, damit sie dieses Material an Leads weitergeben und sie beim Abschluss von Geschäften unterstützen können. Versuchen Sie es mit Content Engagement Plattformen, die es Unternehmen ermöglichen, personalisierte Content Experiences zu schaffen, die die Interaktion und Engagement seitens ihres Kundens enorm fördern. Diese können verwendet werden, um ihren Content zu zentralisieren, so dass Sales Teams Content leicht und schnell mit potenziellen Kunden teilen können.

    Eine weitere Sache, die Sie bedenken sollten, ist Ihr Sales Funnel, der Ihnen bei der Gestaltung Ihres Content Plans helfen kann. Erstellen Sie speziellen Content für jede Stage des Funnels und Ihre Zielgruppe wird viel empfänglicher für Ihr Messaging sein, da es die Informationen zu schätzen und aufzunehmen weiß. 

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Einer Studie zufolge erstellen fast 50 % der B2B Marketer Content speziell für drei bis fünf Stages im Funnel. Es liegt in der Verantwortung des B2B Marketers, die Touchpoints entlang des Funnels zu definieren und eine entsprechende Content Strategie zu entwickeln.

  1. Fokussieren Sie sich auf einen Lead Magneten

Ein sogenannter Lead Magnet ist ein kostenloser Artikel oder ein Angebot, um Leads zu generieren, wie z.B. ein kostenloses E-Book, ein Newsletter Abonnement, ein Whitepaper oder eine kostenlose Beratung. Um die größten Erfolgschancen zu haben, müssen Sie Ihrer Zielgruppe wirklich unter die Haut gehen und herausfinden, auf was diese reagiert. Wenn Sie bei der Entwicklung Ihres Lead Magneten die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe im Auge behalten, wird dieser auch converten. Denken Sie auch daran, ihn so spezifisch und wertvoll wie möglich zu gestalten. Um Ihre Zielgruppe besser zu verstehen, recherchieren Sie ausgiebig. Eine Möglichkeit, dies zu tun, sind sogenannte Keywords, die Ihnen sagen, was Ihre Interessenten zu kaufen beabsichtigen. 

  1. Nutzen Sie ihre Social Media Kanäle

Social Media Netzwerke stehen meistens ganz oben auf dem Sales Funnel, abe deswegen sollte es nicht vernachlässigt werden und während der gesamten Buyer’s Journey eingesetzt werden. Das Sales Team kann sich diesen Netzwerken auch nach einem Abschluss zu nutze machen, um mit den Kunden in Kontakt zu bleiben.

Dasselbe gilt für E-Mails. Den Marketing Statistiken von HubSpot zufolge führen gepflegte Leads zu einer Umsatzsteigerung von 20 % im Vergleich zu Leads, die nicht gepflegt werden – es lohnt sich also, in Kontakt zu bleiben.

Ganz gleich, ob Sie Ihren “Blog-Vorrat” aufstocken oder sich mit Kunden in sozialen Netzwerken austauschen – bei allem, was Sie tun, müssen die Emotionen Ihrer Zielgruppe im Vordergrund stehen. 

Bevor Sie etwas schreiben, posten oder teilen, sollten Sie sich fragen, ob es für Ihre Zielgruppe relevant und nützlich ist und ob es Ihrem Sales Team hilft. Stimmen Sie Ihre E-Mail-Kampagnen, Tweets, Blogposts und Videos auf die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe ab und erstellen Sie gleichzeitig hochwertigen Content und schon bald werden Sie ein Unternehmen sein, von dem Ihre Kunden gerne hören – und vor allem mit dem sie gerne arbeiten.

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