B2B Vertrieb

Personalisierte Content Experience: So begeistern Sie Ihre Kunden


Eine des Marketers “Nightmare Statistik” ist diese: 60 bis 70 Prozent des erstellten Marketing Contents bleiben ungenutzt. Als Content-Marketer ist es frustrierend zu hören, dass der Großteil des Contents, an deren Erstellung Sie so hart gearbeitet haben, meistens leider einfach nur brach liegt und nicht wirklich von dem Sales Team eingesetzt wird. Demnach ist es super ärgerlich, dass in der Content Library eigentlich so viel Potenzial liegt, welches dazu beitragen könnte, ihre Kunden zu begeistern und somit mehr Kunden zu generieren.

Um den Content, den Sie bereits haben, bestmöglich zu nutzen (und Ihr Sales Team dazu zu bringen, sie tatsächlich einzusetzen), müssen wir unseren Schwerpunkt auf die Kreation von Content Experiences verlagern. Im Folgenden habe ich einige Möglichkeiten aufgezeigt, wie Sie Ihr Sales Team mit dem richtigen Content ausstatten können, den es benötigt, um gegenüber ihren Kunden Vertrauen aufzubauen und mehr gewonnene Deals abzuschließen.

So funktionieren personalisierte Content Experiences für ihre Kunden

Sie wissen es bereits mit Sicherheit selbst, aber fragen Sie gerne Ihre Kollegen oder Bekannten aus dem Marketing Umfeld und die Chancen stehen sehr gut, dass ein beträchtlicher Teil von ihnen berichten wird, dass das Sales Team meistens keine Ahnung hat, woran sein Content-Team arbeitet oder auch nur, welche Content Assets ihm zur Verfügung stehen, die es mit potenziellen Kunden teilen kann. Aber genau das ist ihr Job als Marketer: Es liegt an Ihnen, diese Lücke zu schließen und ihr Sales Team mit dem Content zu unterstützen, der ihm hilft, mehr Kunden zu generieren.

Verlinkungen zu ihrem Content

Wenn Sie sich fragen, warum sich ein Sales Mitarbeiter mit der Nutzung von Content beschäftigen sollte, sollten Sie dies bedenken: Ein potenzieller Kunde muss mindestens fünf Content Pieces konsumieren, bevor er überhaupt zum Kauf bereit ist, aber nur 20 Prozent der Sales Mitarbeiter nutzen Content aktiv während einer Buyer’s Journey. Content unterstützt den Aufbau von geschäftlichen Beziehungen, weil sie somit das Vertrauen ihrer möglichen Kunden in ihr Unternehmen stärken und sie bieten damit die perfekte Gelegenheit, um auch zu zeigen, dass Sie sich nicht nur ihre “Pain Points” angehört haben, sondern auch verstehen, wie Sie die aktuellen oder bevorstehenden Herausforderungen meistern können. Ein zusätzlicher Bonus ist, dass die Nutzung von Content dazu beiträgt, mögliche Kunden entlang der gesamten Buyer’s Journey zu schulen, so dass sie manchmal ohne einen zusätzlichen Touchpoint mit einem Sales Mitarbeiter selbst in die nächste Phase des Funnels katapultieren.

Also nur 20% der Sales Mitarbeiter nutzt ihren Content und dann sieht es meistens auch noch so aus:

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Eine solche E-Mail ist nicht nur alles andere als überzeugend, sie ist einfach “too much”. Und die Chancen sind ziemlich gering, dass sich jemand tatsächlich durch all diese Links klicken wird - wir sprechen hier meistens immer von einer “Einbahnstraßen” Experience. Es ist wichtig, daran zu denken, dass ihre E-Mails auch eine Art von Content Experience sind und wenn Ihre möglichen Kunden so etwas erhalten, ist es wahrscheinlich, dass sie keine guten Erfahrungen mit Ihrem Unternehmen verbinden werden.

Sales email with Content embeddedDie einfachste Möglichkeit, eine mit schwarzem Text und blauen Hyperlinks (bitte nicht auch noch PDF Anhänge) gefüllte E-Mail aufzupeppen, besteht darin, Ihr Sales Team zu ermutigen, Content direkt einzubetten, anstatt auf sie zu verlinken. Unabhängig davon, ob Sie sich entscheiden, ein einzelnes Content Asset einzubetten oder einen Link zu einer kuratierten Content-Web-Experience einzufügen (auf das wir später eingehen werden), wird Ihr Team wahrscheinlich sofort einen Anstieg der Interaktionen und Engagements feststellen. Ich meine, würden Sie sich nicht lieber durch etwas Visuelles klicken als durch langweilige Links?

Nun können Sie entweder eine verlinkte Kachel zu einem einzelnen Blog-Beitrag oder E-Book haben oder Sie verlinken auf das, was wir eine Content Experience nennen. Sie werden direkt feststellen, dass die Experience, die der Sales Mitarbeiter hier für einen möglichen Kunden erstellen kann, personalisiert ist und man sich nun spielend leicht durch alle relevanten Content Assets à la Netflix durchklicken kann - das macht sogar Spaß!

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Nutzen Sie Content Experiences als Destination

Wie Sie im obigen Beispiel gesehen haben, kann die Verwendung einer kuratierten Content Experience ein sehr effektiver Weg sein, um ihre möglichen Kunden personalisiert anzusprechen. Zum einen zeigen die von Ihnen eingesetzten Content Assets, dass Sie die Bedürfnisse ihrer Kunden verstehen und zum anderen stellen Sie ihnen im Idealfall noch zusätzliche Ressourcen zur Verfügung, die ihr Vertrauen in Ihr Unternehmen festigen werden.

Ganz gleich, ob Sie eine Content Engagement Plattform verwenden, um Content Experiences im großen Stil zu erstellen oder ob Sie einen Entwickler zur Seite haben, der Ihnen bei der Anpassung von Landing Pages hilft, diese Art von Experience, die abseits ihrer Webseite spielt, eignet sich hervorragend, um ihre möglichen Kunde in jeder Situation (bzw. Funnel Stage) zu begleiten - vor allem aber, um aktiv ihren Content teilen zu können.

Ich weiß, was Sie nun denken. Aber wie kommt das Sales Team an die Content Assets? Wie kann ich auch kontrollieren, welcher Content verschickt wird? Es gibt einige Möglichkeiten, wie Sie helfen können.

Bauen Sie eine Content Library für ihre Sales Team auf

Wenn Sie schon eine Weile im Business sind und regelmäßig neuen Content veröffentlichen, ist es wahrscheinlich, dass Sie sehr viel Content haben. So sehr wir als Marketer versuchen, unseren Content häufig zu aktualisieren, gibt es wahrscheinlich auch immer mal wieder einige ältere Content Assets in Ihrer Library, die auf veraltete Produktangebote oder Dienstleistungen verweisen oder altes Branding verwenden. Das ist nicht schlimm, aber auch nicht unbedingt das, was neue potenzielle Kunden als ihren ersten Eindruck wahrnehmen sollen.

Um es Ihrem Sales Team leichter zu machen, genau zu wissen, welcher Content verfügbar ist und auch von Ihnen zur Freigabe erteilt worden ist, erstellen Sie eine Sammlung von Artikeln, Videos, Infografiken und anderen Ressourcen, die entweder den Wert dessen, was Sie anbieten, demonstrieren oder Ihr Branding verstärken. Ich würde vorschlagen, diese nach Buyer Persona oder Funnel Stage zu organisieren, um es Ihrem Sales Team so einfach wie möglich zu machen, geeigneten Content schnell und einfach zu finden.

Wenn Sie dafür keine Plattform verwenden, ist ein gemeinsam genutztes Google Sheet eine gute Möglichkeit, dies sowohl für Sales als auch für das Marketing aktuell und organisiert zu halten. Es ermöglicht Ihnen als Marketer die Auswahl der Content Assets, die Sie für Sales verwenden möchten und Ihrem Sales Team die Möglichkeit, in das Dokument einzusehen und herauszufinden, welcher Content für jedes einzelne Kundengespräch geeignet ist.

Kreieren Sie "Templates-Experiences" für bestimmte Buyer Personas

Anstatt eine Content Experience für jeden einzelnen Kunden zu erstellen, könnte es für Ihr Team wertvoller sein, Vorlagen für Content Experiences für unterschiedliche Zielgruppen oder Buyer Personas zu erstellen. Je nachdem, welches Tool hierfür verwendet wird, könnte dies bedeuten, dass Sie simple Vorlagen für eine Content Experience zum Klonen erstellen oder ihren Content zielgruppenspezifisch clustern und ein geeignetes Messaging mit auf den Weg geben.

Sie werden Ihrem Sales Team eine gewisse Flexibilität geben wollen, um zusätzlichen Content hinzuzufügen zu können, die für den speziellen Anwendungsfall oder nach einem Verkaufsgespräch besonders relevant sein können.

Personalisierter Content ist wichtiger denn je

Wir vermarkten und verkaufen in einer Zeit, in der Kunden, die den Content eines Unternehmens als auf ihre Bedürfnisse zugeschnitten wahrnehmen, 40 % mehr bereit sind von diesem Unternehmen zu kaufen, als diejenigen, die nicht personalisieren (können). Wenn das kein Grund ist, personalisierte Content Experiences für Ihre potenziellen Kunden einzusetzen, dann weiß ich auch nicht mehr weiter.

Aufgrund der hochgradig individualisierten B2C-Erfahrungen, an die die Verbraucher gewöhnt sind, werden sie anfangen, dasselbe von Ihnen im B2B-Umfeld zu erwarten. Ein letzter Tipp, um schnell hiermit zu starten - Sie müssen nur ihren bestehenden Content, den Sie eh bereits haben, nutzen, um tolle Content Experiences für Ihre potenziellen Kunden zu schaffen.

 

 

 

 

 

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